十五种外贸网络营销方法和步骤

2015-11-26 来源：外贸壹号

什么是外贸网络营销？

外贸网络营销是出口企业进行市场营销战略的一种操作方式，凡是以互联网为主要手段，为达到一定营销目标的营销活动，都可称之为网络营销。

1、网络营销诊断

·  通过全方位系统的诊断，找准影响您的网站运营及发展的问题所在，从专业营销的角度给出解决问题的建议和方案；挖掘优化网站资源，有效整合可利用资源，使您的网站脱颖而出；制订可行性方案，通过销售、技术、客户、市场推广等各部门协作，有效达成您的运营目标。

网络营销诊断包括网站诊断和网络营销方式的调查与诊断

1）、网站诊断

  通过对您的网站进行诊断可以使您对您的网站更加了解，去掉网站存在的弊端，使网站提高用户体验性，对搜索引擎更加友好，从而得到更好的排名。对于浏览者，经过优化的网站会使浏览者有更佳的浏览体验、易用性、可信度等。

2）、网站营销数据分析

  主要从网站的定位，功能，结构，内容，服务，营销，技术，安全，设计，用户体验上进行分析。

首先，进行数据统计和定量分析，这些方法包括：

1.网站ALEXA综合排名

2.网站指向IP列表

3.流量：IP&PV值

4.网站GOOGLE PR值

5.几大搜索引擎收录情况

6.反向链接数量

7.网站反应速度测试

8.网站坏链接检测

……

3）出口市场的调查 

根据出口产品所针对的出口区域、需求状况、竞争情况、采购商、竞争对手网络营销状况等方面做一个全面的调查，

市场区域调查

市场区域调查主要根据产品出口的国家和经济水平以及产品开发前景做一个调查，明确产品所针对的重点出口区域、国家以及该地区的产品适应程度等。 

需求状况调查

需求状况调查是对产品出口国家对该产品需求的数量、质量和饱和程度做一个详细的调查。

竞争情况调查

竞争情况调查是对产品的竞争情况、竞争对手、本土市场的竞争状况调查。

采购商调查

针对产品采购商的采购方式，采购数量、采购习惯，采购要求等做进一步的调查

竞争对手网络营销调查

了解你的直接竞争对手的网络营销渠道，分析你与竞争对手在网络营销和线下营销（展会等其他方式）的优劣势，取长避短，分析一套适合自己的网络营销方案。

2、关键词分析

（1）核心关键字（精确关键词）
以精确产品名称为关键词如ball bearing, 别用bearing这样的大类关键词做为关键词，这些关键词太热门了，选用精确的关键词能让精确的客户找到精确的供应商。

（2）相关关键词（长尾关键词）

猜测用户除了产品名称外会用何种关键词来找到您，最有可能的是什么词，第二可能的是什么词，第三第四是什么词； 

（3）用途关键词

仔细研究您的产品或服务用在什么地方，能解决客户什么问题，想出一些“问题词”。如您的生意是汽车轴承，那么汽车轴承应用，材料，配件，通用型号等都该是您的关键词；

（4）组合关键词

 将以上列出的词任意组合，如产品+用途，产品+材料，产品+China,产品+manufacturer,产品+Factory等等

（5）竞争对手的关键词 

查看您竞争对手网页的源代码，其中还有哪些您未考虑到的关键词。

3、制定外贸网络营销方案  

  外贸网络营销必须以网站为基础，一切围绕网站来运行，网络推广是拓展，要利用搜索引擎、B2B平台、行业站点、黄页、论坛、博客、email、聊天工具等多种方式展开外贸网络营销。

网站建设方案和网络营销方案是制定外贸网络营销方案的两个基础点，二者是相互关联的

网站建设方案：

域名、空间、网站设计、品牌展示、产品展示、在线服务、搜索引擎优化(SEO)、用户易用性、网站的可信程度等等，可见另一篇《外贸网站建设的建议》

外贸网络营销方案：

先做一次全面的、综合性的推广计划；再针对推广的效果进行评估，明确最佳网络营销方式组合，以集中精力做好对自己最有效的营销推广。 

对于品牌企业、大型企业来说，外贸网络营销方案会综合考虑品牌、服务等较高层次的策略需求，以品牌建设为核心，最大程度提升企业的网络品牌形象。 

4、外贸网站建设

  目前有很多的网站建设基 本上没有达到要求，要么是没有设计水平，要么是没有使用功能，要么没有网站优化，导致网站无法通过网络去推广品牌形象，也无法通过搜索引擎这个最大最便捷 的信息来源获得潜在客户访问，网站的营销功能无法得到发挥，致使很多用户对网站置之不理，任其发展，仅局限于电子样本的功能。外贸网站建设的优劣直接影响 出口业绩。只有营销型的网站才能为企业真正创造价值。

专业的网站建设具有以下特征：

·很好的宣传企业品牌形象； 

·很好的网站优化和很好的搜索引擎够友好度，能通过搜索引擎自然检索产生大量访问量； 

·用户使用方便快捷； 

·顺利实现网站运营者商业目标。 

要到达以上三点，需要从以下方面进行网站建设： 

1、网站美观、体现公司形象

任一网站都应该体现公司的形象，网站就代表了公司的形象。客户第一次接触你大部分是通过网络获取你的网站，你的网站要在第一时间给客户一个要的印象。

2、网站易用性建设 

网站易用性建设是指网站根据用户访问行为特点，对网站建设的各个要素进行以用户体验为中心的优化设计，使用户在站内获取信息更加方便、快捷，从而顺利实现网站运营目标。  

5、网站优化（SEO） 

很多做外贸的企业深感其英文网站的搜索引擎优化很难象中文网站那么容易达到令人满意的效果，这是由于英文企业网站的搜索引擎竞争环境以及google对网页排名的特殊算法所致。因此要在英文搜索引擎获得上佳表现，出口企业网站的SEO必须全面专业深化才有成效。

网站优化：
·网站在搜索引擎方面的表现得到优化，使网站能够长期从搜索引擎得到大量稳定高质量的用户流量！
·网站在对用户友好上的表现得到优化，提升用户对网站的好感和信任，从而提高网站的客户转换率！
·网站在对用户友好上那些方面还存在问题，最主要是解决把网站访问量转成询盘量的问题，需要增加、简化那些环节、如何能更好的吸引客户眼球等。

目前，影响外贸网站搜索引擎友好的常见问题有： 

·动态网页未做静态化处理 搜索引擎的索引程序对动态网页的抓取不如那些以html、htm结尾的静态网页，形如：http://www.site.com/123.html。因此最好将动态网页实施静态转化。 

·网页标题（title）设计不合理 Title设计不合理的常见问题有：标题统一、堆砌关键词、title与正文内容不一致等。 

·产品缺乏丰富的文字描述 大量外贸网站的产品展示只有千篇一律的货号、尺码、包装等信息，缺乏收录价值，更不用说较好的排名。 

·使用复杂的网站技术 

Google在其“网站管理员指南”中明确建议网站谨慎采用Javascript、框架、DHTML 或大量 Flash等，以免机器人索引时遇到麻烦。 

·网站缺乏国外网站链接资源 

国内人士普遍对于海外的网站资源了解甚少，使得很多外贸企业网站在外部链接方面无任何作为，没有足够的来自英文网站或其它语言版本网站的链接。 

6、搜索引擎优化与搜索引擎营销

搜索引擎优化

搜索引擎优化（SEO)Search Engine Optimization， 是一种利用搜索引擎的搜索规则来提高目的网站在有关搜索引擎内的提名的方式通过对网站建设和网页框架调整，使其基本要素适合搜索引擎的检索原则（即搜索引 擎友好），从而获得搜索引擎收录并在检索结果中排名靠前。通过对网站的目录结构、链接结构、网站的各网页本身结构进行优化，从而使一个经过优化 的网站符 合标准站点(W3C标准)，使其更有利于搜索引擎的抓取与排名提升，达到网站推广、营销的目的。

搜索引擎营销

搜索引擎营销英文为Search Engine Marketing ，缩写为SEM，SEM是网络营销的一种新形式，SEM就是企业有效地利用搜索引擎来进行网络营销和推广。搜索引擎优化是网络营销非常有效的一种手段。 

 SEM营销是网络营销的主要手段，对于网站推广、网络品牌、产品推广、在线销售等具有明显的效果。它通过较高的搜索引擎排名来增加您的网站的点击率，即浏览量，从而获得产品或服务销售额的飙升。根据我们的网络调研数据，排名前10名的网站占据了72%的点击率，排名第 10-20之间的网站拥有17.9%，而排名20以后的所有网站只有10%的点击率。SEM营销方法内容包括：搜索引擎优化（搜索引擎自然排名）、分类目录登录、搜索引擎登录、付费搜索引擎广告、 关键词广告、竞价排名、网站链接策略等。

7、搜索引擎广告（关键词竞价广告） 

关键词竞价广告根据不同搜索引擎厂家有各种称谓，如Google产品叫“Adwords”。关键词竞价广告是近年来网络广告中增长最快的网络广告模式，尤其适合中小企业的网络推广。  

关 键词竞价广告对于外贸企业来说具有以下优势：可按国家及区域定向投放；点击后才付费，价格相对低廉；广泛触及海外潜在客户；可自主管理、随时监控广告效 果。但同时，关键词竞价广告也存在以下弊端与问题：由竞争对手、网站联盟等产生的恶意点击加大广告成本、关键词策划不合理导致无效点击、对广告客户专业水 平要求较高。

1）、关键词策划一般思路 

关键词策划应站在潜在客户的角度考虑问题。关键词选择的一般思路包括：确定核心关键词、借助搜索引擎提供的关键词建议工具、分析竞争者使用的关键词、查看流量统计关键词分析等。 

  关键词筛选原则：更低CPC价格、更高广告排名、更多客户转化。要符合这三点，可选择长尾关键词，即该关键词购买者不多，广告竞争不激烈，可以用最低价格获得优先排名，同时长尾关键词由于属于多词组合式关键词，相比通用性关键词来说，定位更加准确。 

2）、搜索引擎广告投放的关键步骤 

海外的大部分关键词竞价广告都可以实现广告客户在线自助购买、发布，非常高效，同时提供人工代为发布，加收服务费。自助投放关键字广告投放必须经历几个核心步骤： 

·确定目标客户——选择广告投放区域 

3）、制作广告内容：

  关键词文本广告内容由三大部分组成：广告标题、广告描述。 

·确定广告链接地址：广告所指向的目标页面叫Landing Page（链接页）。链接页应该将广告点击者直接引向该类别下的产品目录或搜索结果页面，以避免访问者进入页面后迷失。

·设置广告每天预算限额：广告客户可以决定广告每天最高消耗限额，当天金额消耗完后剩余时间将不再展示广告。

·设置关键词价格：关键词价格就是每次点击价格，是决定广告排名的关键性因素…… 

8、B2B、行业网站电子商务平台 

  B2B电子商务平台本质上是一个贸易信息发布与管理的平台，对于没有任何知名度的中小出口企业，借助这样的平台可以快速将产品信息和公司信息发布到全球，因此外贸B2B非常适合中小企业做网上推广。常见的外贸B2B网站类型根据平台性质和侧重的功能，可大致分为供求信息发布平台和B2B黄页目录。 

B2B供求信息发布平台均以纯互联网平台为依托，以亚洲资深的alibaba、made-in-china、ec21等网站为代表，适应这些国家制造商云集、出口需求旺盛的特点。为了向付费供应商创造更多订单机会，增强平台的竞争性，近年来这些B2B外贸网站纷纷参加线下的全球展会。 

   而B2B黄页目录网站多以欧美资深的传统工业目录起家，为适应互联网的全球化发展，推出网络版，形式上仍延续目录简明的特色。欧美的kellysearch、kompass等网站均属于这一类型。与B2B供求平台不同的是，黄页目录广告的优势依然在其传统印刷目录上而非网络平台。 

收费B2B平台的选择 

面对形形色色的收费B2B网站，如何选择和判断呢？首先，网站的人气，即网站访问量是第一大指标，其次是看B2B网站自身的营销能力和贸易撮合方面的服务水平。 

在此提出几个指标进行参考： 

·B2B网站的搜索引擎营销水平：包括平台的搜索引擎友好性及所在行业的关键词广告投放量情况。 

·站内信息指标：通过查看会员当天发布的信息数量及所在行业的供求信息量掌握情况。 

·Alexa全球访问量排名分析，包括流量排名、频道访问量、用户来自哪些国家等数据，可反映知名度。 

·网下市场推广能力：了解平台的行业背景资源情况，是否实施线下展会推广、目录宣传等。 

·价格、产品特色和配套服务。 

·试用考察：使用期间通过收到的询盘初步判断买家的数量和质量…… 

通过以上方式综合考察，已经能够大致判断注册哪些外贸B2B的付费会员了。

9、SNS社交营销  

  通过在全球最热门的社会化媒体网站Facebook，Twitter，Youtube，Flickr，与您的品牌官方主页有关的系列营销措施，实现海外品牌粉丝建设、网站流量销售提升、海外客户关系维系、商业合作伙伴拓展。

产品优势：  

   最短时间内汇聚大量粉丝。
      精确的自动化粉丝探测系统。
      跨平台、多元化综合运作，无缝整合Facebook、Twitter、Google+、LinkedIn等平台。
      良好的互动和品牌营销效果，众多活跃粉丝。
      国际化的创意性团队，深谙海外用户思维方式和交流习惯。

10、许可性Email营销 

  发送电子邮件是一种主动营销方式，符合国人积极开拓市场的意愿。 

开展Email营销的基础是拥有批量的、经用户许可获得的潜在客户地址资源和邮件群发行技术平台。那些不经用户许可擅自从互联网上搜集或购买批量Email地址进行发送的垃圾邮件推广（Spamming）被美国多个州定为非法。 

Email营销是看似简单、实则相当复杂的网络营销手段。在操作过程中涉及大量步骤、环节和细节性问题，甚至邮件服务商之间的关系等——各种可控的和不可控因素，共同影响Email营销开展的最终效果。 

11、博客营销 

  博客营销一般包括企业内部搭建博客平台进行营销宣传和利用第三方博客托管平台（BSP）做推广两大方式，目前以后者应用较为普及。 

利用第三方博客平台创建博客或空间本质上是创建了一个营销资源，可具有以下营销价值：为网站增加外部链接、增加网络宣传渠道等。 

外贸企业在选择BSP的时候重点考察以下因素：知名度高的网站博客托管服务；搜索引擎提供的博客托管服务；行业/专业平台提供的BLOG；技术平台对搜索引擎友好的BLOG。 

博客营销要发挥最大的价值，同样离不开内容建设、频繁更新、链接推广等基础工作。 

12、图片营销

图片营销的好处：投资小、效果好、不用人力推广、而且传播快

开展图片网络营销的步骤：

　　第一、确定目的，企业希望通过图片传播得到一个什么样的结果。实现不同的目的就要制作不同内容的图片。

　　第二、图片制作，根据企业的目的结合常用题材设计制作图片。。

第三、图片命名，当前的各种搜索引擎搜索均提供图片搜索，而图片的搜索是根据图片的名称或图片所在页面的alt文字进行收录，因此图片在发布出去后，一定要为图片配上文字，或将图片名称命名为和产品相关的名称。

alt属性：

图 片alt属性是用来说明图片的内容的，我们经常浏览网页时候，把鼠标放在某个图片上停留一下，会看到弹出一个小的提示，上面写着一些文字。这种就是图片 alt属性设置的。给图片加alt说明对于搜索引擎是友好的，而且对于网站优化也是有好好处的。不要将图片alt属性中充满了关键词，重复关键词也是不可 取的，容易被判为Spam垃圾信息。alt属性不要写不相关的内容，alt属性中可以加1-2个关键词，然后再加一些描述。

title 属性：

title属性其实我们经常会看到，当把鼠标放在一个文字链接上时，会弹出一段说明信息，这种提示信息就是通过title属性设置的。不光文字链接有title属性，图片也可以设置title属性，不管图片是否存在，提示都会显示出来

第四、图片推广，应将图片广泛的发布于各种网站、论坛中，一般只要你的图片设置了alt属性，就会被搜索引擎收录

13、视频营销

视频营销指的是企业将各种视频短片以各种形式放到互联网上，达到一定宣传目的的营销手段，企业把产品信息、工艺流程、公司展示、企业文化、线下活动等放到视频平台上来吸引网民的参与。

　　病毒营销：用户看到一些经典的、有趣的、轻松的视频总是愿意主动去传播，主动自发地传播企业品牌信息，视频就会带着企业的信息像病毒一样在互联网上扩散。病毒营销的关键在于企业需要有好的、有价值的视频内容，然后寻找到一些易感人群或者意见领袖帮助传播。

　　事件营销：事件营销一直是线下活动的热点。策划有影响力的事件，编制一个有意思的故事，将这个事件拍摄成视频，也是一种非常好的方式，而且，有事件内容的视频更容易被网民传播，将事件营销思路放到视频营销上将会开辟出新的营销价值。

　 　整合传播：由于每一个用户的媒介和互联网接触行为习惯不同，这使得单一的视频传播很难有好的效果。因此，视频营销首先需要在公司的网站上开辟专区，吸引 目标客户的关注，其次，也应该跟主流的门户、视频网站合作，提升视频的影响力。对于互联网的用户来说，线下活动和线下参与也是重要的一部分，因此通过互联 网上的视频营销，整合线下的活动、线下的媒体等进行品牌传播将会更加有效。

14、客户转化：访问量变销售量 

  在电子商务 整个流程中，网络营销主要起到信息传递的作用，客户最终决定是否下定单是由多方面因素决定的，网络营销实施好坏只是其中的影响因素之一，但这并不妨碍我们 来探讨一下：网络营销过程的哪些环节能够促进访问者变客户、访问量变销售量，即客户转化的问题。在这里，我们可以将客户转化定义到“询单”这个环节，即客 户通过互联网获取企业信息之后通过各种联系方式与企业取得联系，深入了解产品销售信息的行为，都算作网络营销实施取得效果。 

1、网站可信性建设：让客户对你产生信任 

  试想，当潜在客户同时面对多个销售同类产品的供应商网站，他将如何做判断？或许他会同时联系多家企业，不过他一定有所倾向性，这取决于你的网站对他留下的初步印象。以下问题都会影响潜在客户对你的信任： 

·简陋、业余的外观设计 

·公司介绍过于简单、潦草 

·联系方式不完整，尤其缺乏办公地址 

·互动功能不能正常使用 

·网站暴露长久不更新的迹象 

·会员注册没有隐私保护声明 

2、站内检索：吸引转化率最高的客户 

  一个急切寻找某产品的潜在客户进入供应商网站，可能没有耐心去通过分类目录层层翻找，而是通过站内检索。此时，站内检索功能是否强大、易用，将直接决定这个网站能否获得这个购买目标明确的客户询单。 

3、产品介绍文案：促销及专业性体现 

  当海外买家通过各种途径在你的网站上找到需要的产品，这时，对产品的展示、描述等是否专业、有吸引力，将成为促成客户询单的重要原因。 

15、网络营销效果监测管理  

  企 业经营者和网站运营者最关心的问题是企业网站的效果，即网站能否带来批量的目标访问者，实现预期的目标。如果没能达到目标，运营者也需要反思网站运营的哪 个环节出现问题，以进行及时的调整改进。这就需要对网站运营维护有一套全面的监测指标，作为问题分析和效果判断的依据。 

  网络营销效果管理具有以下作用：及时掌握网站推广的效果，减少盲目性；为制定和修正网络营销策略提供依据；了解用户访问网站的行为，为更好地满足用户需求提供支持。